一直以來，人們普遍認為汽車廠家與經銷商是“魚水關系”，脫離生產廠家，經銷商無車可賣，沒有經銷商，汽車廠家難以建立渠道優勢，兩者關系非常緊密。但是，最近一段時期，美國電動汽車制造商特斯拉卻與傳統汽車經銷商開戰，為何新能源汽車生產商與傳統汽車經銷商的關系變得如此緊張？
■美國多地禁止直銷汽車
1992年，美國參議員戈爾提出美國信息高速公路法案，促使美國政府于1993年9月宣布實施一項新的高科技計劃——“國家信息基礎設施”。在政府政策引導下，美國通用、福特汽車公司大力發展電子商務。但是，美國大部分州禁止制造商進入直銷領域，福特和通用成為1999年初通過的關于“制造商不得作為經銷商”法律的犧牲者，發展計劃最終落空。
特斯拉采取直銷模式，在德克薩斯州有兩個展廳和兩個服務中心，但不能進行產品銷售。德州是美國新能源汽車的消費重地，2012年，福特新能源汽車在該州的銷量同比增長236%，豐田混合動力車在該州銷量占其總銷量的10%。不能在德州銷售將失去重要市場，為此，馬斯克親自前往德州游說，但最終也沒有獲得德州兩院支持。
全美并不僅僅德州禁止特斯拉直銷，還有許多州禁止特斯拉開設直營店，特斯拉被禁止直銷的背后有一個推手——美國汽車經銷商協會（NADA）。
特斯拉的直銷觸動了傳統汽車產業鏈的利益核心。經銷商們擔心，如果允許特斯拉直接售車，未來引發其他廠商效仿，那么他們延續近一個世紀的商業模式可能會崩塌。
面對鐵幕一般的禁令，富于戲劇性的一幕出現了。一名不愿透露全名的男子于6月5日在白宮網站發布了一封請愿書，聲稱某些州政府以不公正途徑阻撓特斯拉直銷電動汽車，以保護當地汽車經銷商免受競爭，而特斯拉帶來的競爭對消費者有利。
白宮官網上“允許特斯拉在全美50州直銷”的請愿書簽名人數很快超過10萬人。這件事是不是特斯拉策劃的不得而知，但是，特斯拉CEO馬斯克在Twitter 向參與者表示了感謝，特斯拉也曾向支持者發出郵件，批評汽車經銷商對直銷模式的攻擊，號召支持者參與請愿。
這件事鬧得沸沸揚揚，根據相關規定，白宮必須作出回應，目前還沒有最新消息。
■兩者利益沖突
特斯拉采取的直銷模式，與傳統汽車銷售方式有天壤之別，雙方不可避免產生利益沖突。
美國博斯咨詢公司大中華區汽車業務負責人彭波對美國汽車經銷體系有深入研究。他告訴記者，從美國汽車經銷商行業收入結構來看，新車銷售約占60%，二手車銷售約占20%，零部件及售后約占15%；從毛利貢獻來看，零部件及售后占40%多，新車銷售占24%，金融及保險服務約占20%，二手車約占15%。特斯拉采取直銷模式，繞開傳統汽車經銷商體系，汽車經銷商的收入和利潤將不可避免受到影響。
NADA擁有超過1.7萬家傳統汽車經銷商會員，幾乎囊括了全美汽車線下銷售渠道。這些經銷商不但是當地政府重要的稅收來源之一，也在一定程度上關系到就業率和區域商業繁榮。
NADA正是憑借傳統汽車渠道優勢，與各州政府、議會保持緊密聯系。早在通用和福特大力發展電子商務時，NADA 就不斷游說，最終全美48 個州立法將直銷模式排斥在外。
■期望突破傳統模式
特斯拉采取直銷有他自己的考慮。特斯拉認為，電動汽車不同于傳統燃油汽車，具有智能家電屬性，消費者具有對其進行選配等較大的自由裁量權。從硅谷走出來的馬斯克對此體會較深，當初美國蘋果公司推出iPod 產品后，建立Apple Store 銷售模式，最終獲得目標用戶群喜愛、認可。馬斯克也想借鑒蘋果的成功經驗銷售電動汽車。
馬斯克認為，如果采用傳統汽車業的批發模式，那些以盈利為目的的經銷商會毀掉用戶體驗，根本無法實現培訓、培育用戶的目的。如果通過傳統汽車經銷商銷售電動汽車，他們不太可能向人們積極推廣電動汽車，反而可能導致電動汽車價格走高。
特斯拉選擇了一條獨特的營銷方式——建立體驗店。這些體驗店均由特斯拉直接管理，與經銷商無關，店員無需銷售經驗，只負責解答顧客問題。在特斯拉體驗店內，沒有傳統汽車的討價還價，顧客只要繳納訂金，特斯拉就提供送貨上門服務。
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