長城汽車被美國營銷大師艾?里斯視為其定位理論在中國企業中的成功案例。10月28日，長城汽車總裁王鳳英出席第二屆定位中國峰會做了主題為“聚焦的力量”的演講。
今年前三季度，長城汽車的銷量下跌8.4%至50.85萬輛，僅完成全年銷量目標87萬輛的57.1%。但SUV仍舊增長明顯，由去年同期的29.85萬輛攀升至34.63萬輛，同比增長16.0%。
備受外界關注的H8、H9被視為長城汽車進軍中高端SUV的代表之作，但王鳳英表示，長城汽車目前仍然聚焦在經濟型SUV領域?！拔覀儗洕蚐UV的理解是，30萬以下的SUV產品都應該算是經濟型SUV?，F在我們的H8和H9（售價）超過了20萬元，我們認為仍然是屬于經濟型SUV的品類范疇?！彼f。
她的發言有點長，但還原了這家爭議已久的汽車公司沉浮背后的糾結和堅持，值得一讀。
以下為王鳳英的發言實錄整理：
首先我們看一下長城汽車是如何與定位結緣的，2002年的時候我們就開始關注定位理論。我們發現定位理論的精髓思想，與此前長城發展的成功經驗非常一致，就是在企業小的時候去找一個足夠小的市場，但是這個市場要有一個很好的發展空間，我們就能夠把它迅速做大。從1995年的時候開始，長城汽車鎖定皮卡，通過三年的時間在這個領域做到了中國第一，至今已經連續十幾年保持了皮卡的領先地位。
堅持把雞蛋放在一個籃子里
長城的聚焦戰略和別的企業有什么不同呢？我們知道大多數的傳統企業，他們普遍的做法是追求小而全，或者是大而全，但是長城的做法是追求小而精，追求細分市場的領先，我們力求先做強再做大。實際上外界對長城的聚焦戰略有很多的質疑，大家普遍認為，長城把雞蛋放在一個籃子里，用一條腿走路的做法可能做不大也走不遠。長城又為何把聚焦奉為企業的圣經，堅持把一個雞蛋放在一個籃子里面呢？
首先從全球汽車的發展規律來看看，美國汽車行業的經驗和教訓是什么呢？在1918年的時候，美國有58個轎車品牌和35個皮卡和SUV的品牌，到了2014年的時候，美國就只有13個品牌，實際上真正有影響力的只有七個品牌，德國汽車經驗也是這樣的。德國目前只有8個品牌，而歷史上先后出現過219個品牌。日本的汽車行業在歷史上曾經有68個汽車品牌，現在也只有9個廠商生產13個品牌，存活下來的品牌也都有超過40年的歷史了。法國汽車行業的經驗和教訓是，目前這三大品牌也都有超過90年的歷史。英國的汽車行業也是如此，現在除了MINI之外，其他的品牌也都有超過50年的歷史。意大利的汽車也一樣，現在所存在的三大汽車品牌也都有非常悠久的歷史。
中國汽車行業的未來會是什么樣呢？從全球汽車發展規律來看，每個國家最多只能存活少數幾個有影響力的汽車品牌，這就意味著說，中國大多數的自主品牌在未來都將面臨著消亡。在十年以后，二十年以后，有哪幾個中國的汽車企業和汽車品牌會繼續存在呢？他們又依靠什么而繼續存在？過往幾年中，中國汽車市場非?；馃幔覀兒芸炀统蔀槿虻谝淮笃囅M大國和第一大汽車制造大國，可以說什么車都賣得很好，大家都形容說風大了，豬都可以飛得起來。這幾年中國汽車市場已經開始明顯放緩。從競爭來看，中國汽車制造業歷史短，技術落后，企業如果盲目多元化只能導致競爭力會被稀釋，很難獲得成功。近幾年市場份額也逐年下降。業內流傳一種看法，認為合資車企產品的降價，多數自主品牌有可能更難生存，甚至有些會消亡。克勞塞維茨在《戰爭論》提出一條重要的準則，如果不能獲取絕對優勢時，唯一的辦法就是，以集中的力量取得相對優勢。
長城是如何尋找焦點的呢？定位理論中有一個關于競爭導向非常好，企業不是你想做什么就做什么，關鍵要看對手允許你做什么。所以按照這個理念，即使是轎車是最主流的市場，但是由于競爭慘烈，我們還是只能從競爭相對薄弱但是成長潛力巨大的SUV品類切入，然后集中資源，力爭在SUV這個關鍵點上趕超合資。
電池網微信
