企業(yè)正常的操作程序是端起槍，瞄準(zhǔn)再射擊，太多的企業(yè)是先端了槍射擊，然后再去瞄準(zhǔn)
文=西小虹（中電電氣集團(tuán)副總裁兼海外業(yè)務(wù)CEO）
如果在矛和盾中選擇，規(guī)則更像是盾，是保護(hù)你的東西，不是拿去刺人的，如果你不懂得自我保護(hù)，很可能最后代價很大。所以企業(yè)要走出去，包括整個經(jīng)營當(dāng)中，“防火”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“救火”更重要。
要真的想去海外投資，用一句俗話說，吃一塹長一智，你可能不是第一個出去的，也不是最后一個出去的。在你前面的人有哪些成功的經(jīng)驗可以學(xué)習(xí)，雖然有時成功的經(jīng)驗不太好復(fù)制，但有些栽跟頭的事情倒是有一些共通的地方。你想著自己成功的時候也要看看人家是怎么栽跟頭的，為什么栽？這樣你就會提醒自己不要栽跟頭。
“端起槍，瞄準(zhǔn)再射擊”
企業(yè)走出去有各種各樣的誘因，到海外就像到別人家作客，你用什么樣的心態(tài)，做什么樣的準(zhǔn)備，是不是應(yīng)該尊重主人家，了解人家的風(fēng)俗？比如人家進(jìn)門要脫鞋，你就不能穿著鞋在房間里面走。這都是常識性的東西。一個企業(yè)往外走，最起碼要知道外面的環(huán)境、文化、社會、經(jīng)濟(jì)、政治都不太一樣，法律環(huán)境也不太一樣，首先你要做的事情是去了解這些規(guī)則，要遵守當(dāng)?shù)氐囊?guī)則。最重要的不是僅僅了解和遵守，更重要的是要學(xué)會運用這些規(guī)則，把你的業(yè)務(wù)做得更好，同時對你自己也是一種保護(hù)。
我上個月在迪拜出差，作為民企，我們考慮在那開一個生產(chǎn)場所，就必須到當(dāng)?shù)亓私庖恍┮?guī)則。你要知道自己，知道對方，換句話說要知己知彼。到一個地方去，不管仗是怎么樣的，但沒有準(zhǔn)備的仗是不好打的。大軍未動，糧草先行，企業(yè)正常的操作程序是端起槍，瞄準(zhǔn)再射擊，太多的企業(yè)是先端了槍射擊，然后再去瞄準(zhǔn)。如果有子彈還可以，子彈不多還是要謹(jǐn)慎一點。
央企有強大的后盾，心里的底氣更足一點，但是作為民營企業(yè)是真的輸不起的。所以防患未然就非常的重要。還有咱們是國內(nèi)的企業(yè)，在家怎么都好說，有親戚、有朋友，有各種關(guān)系圍著你，可是真的走出去以后，好多事情你就要靠自己。在家是靠父親，出門靠朋友，我想說的一個事情是我們國家強大以后，很多事情就好做。我們有過切身體會，出去以后不要靠企業(yè)單打獨斗，要利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)包括我們國家駐外的使領(lǐng)館，各種渠道，在關(guān)鍵時刻真的能給你幫助。
我現(xiàn)在的企業(yè)2009年在挪威有一次糾紛，一個4億多美金的供銷合同。我們在那個地方?jīng)]有任何的關(guān)系，沒有任何的基礎(chǔ)，但是發(fā)生糾紛的時候我們第一件事做的是通過國內(nèi)的商務(wù)系統(tǒng)找到中國駐當(dāng)?shù)氐膮①潱僧?dāng)?shù)亟o我們提供了資源，給我們安排了當(dāng)?shù)氐念檰枺缓笪覀冮_始工作。如果沒有政府的支持，我們那個案子可以講寸步難行。所以給大家一個建議，如果在外面遇到困難或者走出去之前，要多利用我們國家在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)，他們是非常歡迎企業(yè)的。
海外合同談判追求公平交易
不要以為你懂得很多，到了外面發(fā)現(xiàn)你懂得其實很少。不要認(rèn)為中國富裕了，有錢了，到哪兒都跟大爺似的，真的要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因為你不知道哪個地方會下雨，哪個地方會冒煙。誰都希望把事業(yè)做的很順，可是有的時候不一定，經(jīng)營中有很多細(xì)節(jié)，一旦處理不好就會有意想不到的情況出現(xiàn)。
遇到情況的時候，要膽大細(xì)心遇事不慌。在海外的合作伙伴可能有惡意利用規(guī)則的地方，想占你便宜。國內(nèi)習(xí)慣一有什么事找人，你認(rèn)不認(rèn)識某某某，國外大部分是按照規(guī)則和程序去做的，找關(guān)系能夠?qū)δ阌幸恍椭饕氖悄氵€是要知道游戲規(guī)則是什么，仗應(yīng)該怎么打，按照當(dāng)?shù)氐淖龇ā?/p>
以前我們講國內(nèi)有“三拍”的情況，決策拍腦袋，做事的時候胸脯，出事的時候拍大腿。希望自己處理的項目當(dāng)中不要遇到這樣的領(lǐng)導(dǎo)，出現(xiàn)這樣的情況。我們的領(lǐng)導(dǎo)更多的應(yīng)該看完成交易的情況，合同是怎么談的，到交割的時候是怎么發(fā)生的。
大多數(shù)的時候你會發(fā)現(xiàn)交割才是談判的開始，簽字、交割不是談判的結(jié)束。在商言商，沒有什么感情色彩，但是你要知道你的交易對方是人，不管你是設(shè)立一個新的企業(yè)，還是進(jìn)入一個企業(yè)作為一個股東，你是在跟一堆關(guān)系打交道，更重要的是人。在談判的時候，白紙黑字不太顧及人的感情色彩，可是真正運作的時候，可能就是因為一個人感情上的需求沒有得到滿足，他在別的地方要找回來。
談判的時候，雙方的籌碼和地位是不一樣的，有一方可能很強勢，有一方相對處于弱勢，實際這是一個很大的陷阱。如果你沒有照顧對方的一些需要，在條款和安排當(dāng)中沒有考慮到符合他們利益的東西，你要記住在某一個時點，某一個時刻，這個事情會反彈出來。所以一個公平的交易才是一個好的交易，千萬不要說在談判的某一個時點因為你處于強勢地位，就怎么樣，要注意利益的平衡。換句話說，如果你處在弱勢方的時候，對方強加給你的時候你是怎么想的，學(xué)會換位思考。
最高領(lǐng)導(dǎo)層說，有些關(guān)鍵的條款兩個人關(guān)起門來握握手就可以了，真正讓項目成功或失敗的是談判桌以外的人，是員工。
省小錢要花大錢彌補
作為法務(wù)人員，應(yīng)該盡可能的跟你的客戶交流，或者讓他們慢慢的體會和接受一個理念，防火比救火要重要得多。比如預(yù)算方面有些限制，可能有些客戶或者企業(yè)傾向于前期的事自己做，不太愿意花一筆錢找專業(yè)的機構(gòu)，不管是財務(wù)的、法務(wù)的，還是業(yè)務(wù)的、技術(shù)的，不愿意花這個小錢，認(rèn)為自己行。可是一旦出了事，回過頭算這筆賬，發(fā)現(xiàn)后期的補救成本是前期支出的幾倍。不是說可以大手大腳的花錢，要謹(jǐn)慎的花錢，但前期的錢還是值得花的，否則后面的修正成本不知道是多少倍。我自己經(jīng)歷過省了幾萬塊錢，賠幾千萬的。
作為法務(wù)人員你要知道自己的定位，充其量你是最好的醫(yī)生，不是神仙，也不是魔術(shù)師，不可能把不可能的事變成可能。有的時候覺得法務(wù)人員是可以化腐朽為神奇的，有的時候是有奇跡的，但很少。所以交易談判的時候你要尊重對手，不要以為你比他聰明，實際上你并不一定比他聰明。
公平合理的交易才是好的交易。當(dāng)你在談判初期強加給對方一個條款的時候，在你的市場情況發(fā)生變化的時候人家就往回找，而他找的時候一定很兇猛。做法務(wù)的海外投資工作萬事皆有可能，但是什么都不容易，如果做好從事了獎勵自己說萬事皆有可能，做不好也不要悲傷。
（本文根據(jù)西小虹在2012中國公司法務(wù)年會上發(fā)言整理而成）
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