[渠道沖擊]社會渠道強(qiáng)反成避風(fēng)港
“中華酷聯(lián)”策略出奇的一致，這也意味著，整個手機(jī)渠道江湖面臨著秩序重構(gòu)。根據(jù)賽諾監(jiān)測的數(shù)據(jù)，2014年1月以來，運(yùn)營商渠道的份額就一直低于50%，到年底，電商的渠道份額有望達(dá)到18%以上。接下來的沖擊還將更加明顯，南都記者從運(yùn)營商內(nèi)部了解到，中國移動雖然年內(nèi)計(jì)劃銷售量超過2 .2億臺，但自己終端公司操盤比例僅占30 %左右。而對于中國電信來說，未來社會渠道操盤占比將高達(dá)90%，也就是說，在此次運(yùn)營商減少補(bǔ)貼的大潮中，除了電商平臺外，“社會渠道的穩(wěn)定性優(yōu)勢會被進(jìn)一步放大，擅長該類渠道的品牌，抗風(fēng)險能力會很突出。”楊群說。
所謂社會渠道，指的是遵循代理商、分銷商制的渠道，即手機(jī)廠商將產(chǎn)品批發(fā)給代理商，再一層層去到地面店的銷售柜面，由促銷員對消費(fèi)者面對面銷售。V ivo、金立、oppo、魅族都是堅(jiān)持社會渠道的代表。
素來，中國手機(jī)市場是“渠道興則銷量興”。易觀國際發(fā)布的“中國智能手機(jī)市場廠商份額”顯示，小米智能手機(jī)的市占率從2013年Q 2的2 .5%，排名第十，跨越式發(fā)展到2014年Q 2的13.5%，排名第二；2013年Q 2排名第九的oppo手機(jī)也晉升到第七名；而蘋果的排名雖然只是上升了一位，但其市占率卻從2013年Q 2的4 .6%沖到2 0 1 4年Q 2的6 .9%.
變局還在繼續(xù)。
圓桌論壇
運(yùn)營商補(bǔ)貼政策大變，有沒有哪家手機(jī)廠商是受益者？中國手機(jī)市場的形勢會產(chǎn)生哪些微妙變化？如何下好這盤棋？本期云周刊圓桌論壇邀請華為消費(fèi)業(yè)務(wù)集團(tuán)C E O余承東、中興通訊終端事業(yè)部C E O曾學(xué)忠、酷派移動互聯(lián)網(wǎng)及電商總裁祝芳浩、魅族科技副總裁李楠、IU N I總經(jīng)理何驍軍五位手機(jī)品牌操盤手，集合探討手機(jī)廠商的渠道突圍策略。
華為消費(fèi)業(yè)務(wù)集團(tuán)CEO余承東：“過去，我們腦子里全是運(yùn)營商”
今年下半年華為會“砍掉”80%以上機(jī)型，總機(jī)型不會超過10款，啟動精簡戰(zhàn)略的主要目的是趕超三星、蘋果。而被砍的重點(diǎn)是運(yùn)營商定制機(jī)型。
過去，我們腦子里全是運(yùn)營商，運(yùn)營商是華為手機(jī)永遠(yuǎn)的長期合作伙伴，但那種超低價的機(jī)型，華為不做了。舉例來說，某海外運(yùn)營商為了節(jié)省成本，甚至要求定制手機(jī)里面不帶閃光燈，這一產(chǎn)品最后幾無銷路。運(yùn)營商為了發(fā)展用戶，要求低端，超低端，更低端。如果跟著運(yùn)營商大量推超低端手機(jī)，運(yùn)營商喜歡什么做什么，結(jié)果就是沒有精品，一年下來款式繁多，利潤率低，還無法形成自己的品牌。
未來華為終端的渠道重點(diǎn)將是公開渠道（社會渠道）+電商渠道，兩大渠道占比會在80%左右，而運(yùn)營商渠道比例將壓縮到20%左右。將來手機(jī)市場上可能只會剩下不到4家廠商逐鹿，我們的目標(biāo)是超越三星和蘋果。
中興通訊終端事業(yè)部CEO曾學(xué)忠：砍掉了一半以上的運(yùn)營商定制機(jī)型
從1998年開始到2014年，手機(jī)行業(yè)的發(fā)展是從功能機(jī)時代向Sm art 1 .0時代發(fā)展，從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)為用戶體驗(yàn)驅(qū)動。而未來，智能手機(jī)S m art2 .0時代則是由用戶價值導(dǎo)向。這一轉(zhuǎn)變的核心是聚焦消費(fèi)者。
實(shí)話實(shí)說，過去兩年我們犯了不少錯誤。2013年，中興手機(jī)85%以上銷售都通過運(yùn)營商訂制渠道，產(chǎn)品操盤權(quán)實(shí)際上并不在自己手中。未來希望適當(dāng)降低運(yùn)營商渠道的出貨量占比，未來三年，目標(biāo)運(yùn)營商渠道和開放渠道的出貨比例能各占五成。
具體做法就是砍掉了一半以上的運(yùn)營商定制機(jī)型，在1000元、1500元、2000元三個價位段重點(diǎn)推出少數(shù)幾款明星產(chǎn)品，保證產(chǎn)業(yè)研發(fā)、渠道銷售、品牌營銷體系可以集中精力保障整體操盤的成功。此外，2013年中興在國內(nèi)市場投入1億元用于公開渠道建設(shè)，2014年投入力度還將繼續(xù)加強(qiáng)。
今年我給中興手機(jī)設(shè)定的目標(biāo)是年銷售6000萬臺智能手機(jī)，在國內(nèi)4G手機(jī)市場上進(jìn)入前兩名。中興手機(jī)從4月開始一系列新品4G手機(jī)大都在電商渠道首先銷售，預(yù)計(jì)年內(nèi)電商渠道銷量比例會顯著提升。
酷派移動互聯(lián)網(wǎng)及電商總裁祝芳浩：“電商需求是脈沖式”
酷派在去年整體應(yīng)該是達(dá)成了既定的銷售目標(biāo)，從產(chǎn)值來看的話，約有200億，而從整個出貨量來看的話，就實(shí)現(xiàn)了4000萬的出貨量。今年年初，酷派宣布推出互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌“大神”。
大神F1的需求量的確是遠(yuǎn)超我們預(yù)期。因?yàn)樵诖酥拔覀儧]有遇到過這樣瞬間爆發(fā)式的需求，以往我們對于銷售的計(jì)劃和預(yù)期都是按月來做的，這是一個較長的過程：備貨有一個時間過程，分貨到渠道有一個時間過程，銷量拉升也有一個時間過程。而電商這種需求卻是脈沖式，供和應(yīng)是一下子的事情。
大神F1在京東上一直保持97%的好評率，最近一個月在尾期掉到了96%.但就算這樣也比其他產(chǎn)品好評率高很多。
上周，我們又推出新品“大神F2”，并宣布酷派大神獨(dú)立運(yùn)營。這意味著，大神品牌在方案、預(yù)算、供應(yīng)鏈等方面都會是獨(dú)立運(yùn)作，另外還專門成立了互聯(lián)網(wǎng)電商體系，從產(chǎn)品、品牌、用戶等多個層面上實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)作。
魅族科技副總裁李楠：“一條腿走路遲早會瘸”
在電商渠道大興，傳統(tǒng)社會渠道鋪?zhàn)獬杀静粩嗌仙那闆r下，魅族不但店越開越多，而且開店的速度也越來越快。
我給你列舉一組數(shù)字，2012年9月，魅族宣布專賣店數(shù)字達(dá)到400家。15個月后的2013年12月，第600家專賣店開張。2014年5月，第700家專賣店開張，從600家開到700家店，花了6個月不到。2014年8月，第800家專賣店開張，百家新店的擴(kuò)張時間僅用了3個月。
當(dāng)然，社會渠道有昂貴的鋪?zhàn)獬杀荆枰放品浇o出30 %甚至更高的利潤空間，逼著手機(jī)定高售價。但目前魅族已走出一條“手機(jī)低利潤也能活”的道路，比如銷售一些手機(jī)周邊設(shè)備，消費(fèi)者能在專賣店先體驗(yàn)再購買，就比電商渠道有優(yōu)勢。
實(shí)際上，市場發(fā)展到今天，手機(jī)廠商單打線上已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，一條腿走路遲早會瘸。魅族的模式是“線上線下”同價，同時產(chǎn)品價格又不是很高。
IUNI總經(jīng)理何驍軍：90后認(rèn)為去社會渠道買手機(jī)“很土”
IU N I是去年曝光，今年正式推出產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌。今年3月，IU N I推出了首款產(chǎn)品U 2.上周，我們又推出了全新產(chǎn)品U 3，換代速度很快。而且，和熱賣機(jī)型小米4相比，IU N I U 3的屏幕為2K分辨率的5.5英寸屏（小米4為5英寸1080P屏），卻只貴1元。
創(chuàng)業(yè)公司+頂級硬件配置+低價格，有人說，IU N I“做死”的可能性比“做大”更高。其實(shí)，現(xiàn)在看電商平臺上的手機(jī)銷售數(shù)據(jù)，主要還集中在東部沿海10個省市，相比之下整個中西部比例還是低。另外年輕人對電商平臺的接受程度更高，他們甚至認(rèn)為去社會渠道買手機(jī)是很土的行為。
這就是說，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺和電商渠道的大數(shù)據(jù)分析，了解用戶的喜好，反過來對產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷起到指導(dǎo)作用。這對新興的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌來說，是一個很大的機(jī)會。而IU N I的定位是18到28歲的消費(fèi)者，他們長期接觸互聯(lián)網(wǎng)，更看重電商平臺。
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