2014年3月，另一位前蘋果高級銷售經(jīng)理加入Tesla，擔任大宗銷售團隊的負責人并同時負責售后金融服務(wù)。而據(jù)PingWest了解，Tesla中國內(nèi)部此間發(fā)生的零售和大宗銷售團隊的“沖突”，也頗有意思：
一次是某商用車租賃公司，通過與Tesla北京芳草地體驗店的零售團隊洽談，訂購了100輛Tesla Model S。但這筆100輛車的訂單在執(zhí)行起來遭遇了很大的阻力：充電團隊首先提出按照Tesla的生產(chǎn)條款，每一個充電樁安裝好之后，才會生產(chǎn)一輛車。為此必須先找出100輛車的充電設(shè)施的場地，而且場地大小也要合乎規(guī)范。由于是租車公司，司機也要經(jīng)過Tesla專業(yè)培訓……通過了層層關(guān)卡，截止到一個月前，該公司提供的充電場所僅被Tesla中國聘請的第三方充電設(shè)施安裝服務(wù)商安裝了10余臺充電裝置，意味著這筆訂單最多只生產(chǎn)了10輛Model S。
嚴格執(zhí)行生產(chǎn)條款和服務(wù)標準無可厚非。但與此形成鮮明對比的是：另一家來自上海的以電動車租賃為主商用租車公司通過大宗銷售團隊下了50臺Tesla Model S的“團購”訂單。而就PingWest 向該租車公司內(nèi)部了解，這筆訂單正在Tesla內(nèi)部按步驟生產(chǎn)和交貨。“也對電樁和場地有一些要求，但沒那么復雜”，該租車公司內(nèi)部人士稱。看來，“生產(chǎn)條款”并不適用于大宗銷售團隊。
為了規(guī)范流程和保護大宗銷售的利益，Tesla中國在2014年3月出臺了新的銷售政策：個人客戶一次性購車5輛以上，一律需要在銷售前對用戶進行背景調(diào)查，按大宗銷售的流程處理。這意味著無論是企業(yè)機構(gòu)還是個人，都無法再從Tesla體驗店和零售渠道直接下單5輛以上的Tesla轎車。
這并不意味著零售團隊愿意心甘情愿地放棄“成規(guī)模”的訂單。在這項政策公布后沒幾天，就出現(xiàn)了有客戶通過Tesla零售渠道，按著每一筆訂單4輛車，分成若干筆訂單訂購的事件。據(jù)接近Tesla中國大宗銷售團隊的人對PingWest透露：他們認為這是零售的人故意在搶大客戶的訂單，而且違反了公司的銷售政策。但其實這么做究竟是否違反公司新公布的銷售政策，也很難判斷。不過這樣的事僅發(fā)生過一次。
Tesla新增的訂單越來越多地來自大客戶銷售。而鄭順景的職權(quán)范圍也被從只管銷售縮減至只管零售，進而一些屬于零售的業(yè)務(wù)也被另一個銷售團隊的“上門賣車”逐漸拿走。據(jù)悉，在離職前，鄭的角色大約相當于北京芳草地體驗店的店長，業(yè)務(wù)總監(jiān)沈琪則去向不明。
零售業(yè)務(wù)的式微，是Tesla在中國的獨有現(xiàn)象。準確地說，Tesla在中國已經(jīng)顧不上銷售了。大批客戶的訂單缺乏充電設(shè)施和服務(wù)中心的支持，面臨著無法交車甚至引發(fā)“維權(quán)”沖突的問題。
為什么交不了車？
Tesla在中國的“交車難”，核心原因是充電網(wǎng)絡(luò)、體驗店和服務(wù)中心擴張的速度，無法與持續(xù)增長的訂單數(shù)量匹配。而究其背后的癥結(jié)，更可歸為兩個方面的原因：早期團隊局限在銷售職能，缺乏其它職能的配合，無法預料后來的情況；以及Tesla在中國北京之外服務(wù)中心拓展的進度遲緩。
其中較容易理解的是一味“銷售先行”的后果——盡管早期鄭順景的團隊也同時承載了充電和交車等溝通職能，但畢竟考量他們的唯一指標是銷售：接到更多的訂單是他們工作的出發(fā)點。而對充電網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等方面的知識和重視有限。這也是“維權(quán)”的訂主所謂的早期銷售顧問口頭承諾“按訂單順序”交車，而實際的操作規(guī)程并不允許這一做法的原因。在最近爆發(fā)的京滬之外的訂單用戶“維權(quán)”事件中，有銷售顧問提出京滬地區(qū)之外的客戶可以先改交車地址在北京，然后安裝充電樁以獲得優(yōu)先提車的機會，交車后在卸載充電樁帶回所在地——顯然這也是站在銷售立場而并非交車部門立場的想法。
而吳碧瑄主導零售店以外的銷售，包括大型租車公司“團購”和上門銷售的模式以后，這些訂單也更易受制于充電和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)的限制，而影響最終的交車體驗。
充電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也是一個問題。目前Tesla在中國的公共充電樁安裝已超過了150個。在中國的充電樁安裝過程普遍涉及到與用戶的物業(yè)和當?shù)卣膮f(xié)調(diào)交流，耗時費力的前提下，這一進展可謂高效，但交車部門的負責人Jeffery仍在不斷地給充電團隊施壓，以推進交車的進程。
電池網(wǎng)微信
