六 電商，營銷模式轉變的研究 海馬未來營銷體系將優化升級
吳剛：首先電商和O2O我認為這是兩件事，什么是電商，什么是O2O，大家對這個比較爭論。
第一普遍認為它沒有完成從產品預售、成交、全額交付整個過程。認為它只完成了部分支付。第二是它沒有一個國家法規方面統一的認知和管理辦法，或者說是從無論是對主機廠，對經銷商，對客戶的利益的保障上，缺少法規法制和行業規則。這兩個原因，造成大家認為電商是偽電商，更傾向于把它作為一個客戶的信息獲取渠道，這個觀點我不這么認為。
我認為，只要在電商平臺上，實現了產品的訂購，并且在電商平臺上進行了在線支付，是真實的購買行為的發生，即使只有一塊錢，它也是電商行為。它不僅僅是購買線索。那么這種發展，在未來整個流通領域發生巨變的過程中，是必然趨勢。
但你不管你怎么虛擬，怎么顛覆，從營銷的角度來看，最終的成交環節，一定是在實體終端，這也就是為什么還存在終端實體店的必要。
所以我們未來抓的不是什么一、二線，市場，不是什么三、四線市場，我們抓的還是客戶售后服務市場，進而整個帶動整車消費市場。我覺得這是未來銷售的趨勢，無論如何先開始做，問題都是在過程中解決的。因為移動互聯確實重塑了每一個商業模式，一個一個在改變，甚至顛覆。
汽車流通領域，我認為已經到變革的時候了，這是沒法回避的。這個月，有一個數據說，中國的移動終端的使用率，排名全球第一，這么廣大的一個市場，它所引起的行業的變化，或者產業的變化，一定會很劇烈，我是這么看的。
我們對未來的終端流動體系，定義為兩個，一個叫體驗中心，就是體驗中心服務功能，另一個叫售后服務中心，做好兩中心，就會形成未來4S店轉型過程中，最重要的環節。很多東西在線上是可以做到的，實體店存在也是有它的必然性。
未來實體店會越來越多不會少，特別是售后服務店。市場和售后服務市場開放是必然的，它所帶來的就是對客戶的服務會越來越好，價格會越來越低，而且它會帶來銷量的提升和用戶體驗的改善。要達到這樣的效果，是需要主機廠做出改變，并拿出引領終端的解決方案，主要體現在六個板塊，整車銷售、二手車置換、備件的供應能力，服務到達的解決、客戶服務系統要改變，最后的就是網絡形態要改變，這些東西都是要我們帶領銷售服務店去實現未來營銷目標。
未來4S已經不是4S了，可能是6S，可能是7S，是肯定是分的越來越細。
七 三季度海馬經銷商全面具備O2O解決能力
還要做好傳統和新模式的對接問題，就是所謂的新營銷和傳統營銷的對接，這個也是我們在下面整個營銷工作里非常重要的環節。大部分廠家，無論是合資品牌和自主品牌，基本上賦予了一個經銷商，一個代理商的職責，所謂代理商職責，就是品牌、銷量、售后服務都要做，就是所謂4S服務的這種概念，實際上賦予了經銷商的一個代理商職責，但其實更多數的廠家，沒有賦予經銷商的代理商能力，我們也一樣。
因此我們現在還有一個更大的責任，就是要幫助經銷商轉型，你要幫助他，怎么實現線上銷售，線上銷售整個導入的過程怎么去完成。我們計劃三季度要求經銷商逐漸具備這種電商的能力，即使是所謂的在三、四線城市也都要具備這種O2O的解決方案，這是必須的。
吳剛：第一個問題是意識形態，我們在整個網絡布局上來講，是比較合理的，又趕上我們多產品投放。另外我們考量，怎么讓經銷商利用在整車銷售之后的整車配件市場。配件市場打破是早晚的事情，這種開放對服務店沒有什么損失，服務店不要怕，因為現在是因為這些問題，其實造成了很大的客戶流失，如果這個問題你能夠解決好的，不僅不會丟失，還會收回很多客戶。我們的模式整個調整的話，經銷商成本沒有放大，而客戶回收加強，就造成你的邊際成本降低，單臺盈利雖然收縮了，但邊際成本是小的，整體來講盈利是有保障的，從財務的角度。所以我個人認為，不會有危害。
第二個問題是能力，主機廠自身信息時代下的銷售能力建設、對終端的指導能力，這是未來我覺得是整個在這個發展過程中最大的壓力點。目前我直接管兩個部門，一個是數字營銷部門，一個是客服中心。我們的客服中心是未來能夠滿足車聯網后臺的，這兩個是我自己抓的，這種能力建設，對于我們來講，是最大的壓力。
第三個問題是轉型過程中的解決全案，不能為了解決一個整車銷售問題、一個配件問題，要統籌考慮這才能幫助經銷商走出去。對于我們來講，整個下階段的營銷，都是全新的，我們自己也是沒有做過的，但是必須做。
吳剛：我認為我們也有三個有利的方面。第一船小好掉頭，我們整體從市場認識到決策到實施是我們一個最大的優勢；第二就是從市場的規模來講，我們這個品牌的后續調整潛力是很大的。第三是對未來的解決方案，我們有新平臺和新體系。鄭州基地整個從老總層面，到我們營銷層面，各個層面來講，大家非常齊心，就是我們能有的資源，一定要向兩個方向投入，一個是技術領域的投入，一個是營銷領域投入，營銷領域最重要的投入，就是對于新營銷業務的投入，我有很大的決心要求在這方面實現自己的突破和改善。
在這三個優勢之外的機會就是產品，目前我們在鄭州基地規劃的產品方向，跟原有的產品形成了很大的差異，我們基本上方向就是時尚、活力、動感，這個是主流的一些產品的調性。
八 海馬鄭州基地產品未來導向 青春、動感、時尚
吳剛：大部分自主品牌一來就想著要來個大市場，想要能滿足所有人，最后誰都滿足不了。但是海馬S5這個車我就是想滿足一下一小撮人，最后結果是沒有競爭了，在這個領域上，只有它在做。未來從產品的方向上來講我們的產品方向是青春、動感、時尚，這是鄭州基地產品的一個主流方向，我們的產品不光是我們賣給90后，是因為大家都有一顆年輕而時尚的心。我們的三大系列，先是M，然后S系列，隨后V系列，但是這個規劃在產品研發過程中，可能需要調整。除整車的研發、制造、投入、工廠成本、技術成本之外，還要從客戶的角度、從產品的角度，合理化的考慮問題，包括投資的問題。同時，如果沒有七八萬的銷量規模，我認為在中國的目標市場這款產品是失敗的，不需去看單車盈利和單車貢獻。如果用戶群體沒有這樣的規模，不足以支撐這款產品再往下走。
對于鄭州基地，海馬S5現在僅僅是手動擋就月銷4000多。因S5市場需求很大，將M3的產能進行了擠壓。目前，主機廠兩款車型均沒有庫存，終端的庫銷比也不到2。接下來的目標就是上規模，這是關鍵。所以，產品規劃的問題，第一點就是有量，有規模。
目前因為是新廠，所以下階段鄭州的新產品投放是比較多的，也比較密集。比較快的是明年推出的改款M3。
未來小排量的渦輪增壓將是方向。如：三缸1.0T，缸內直噴。
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